“中走絲”電火花線切割機床市場的“流量擔當”
原創： 《電加工與模具》 特種加工 3天前
編者按
面對當下復雜的國內外發展環境，本刊編輯部聯合中國機床工具工業協會特種加工機床分會，在電加工機床行業轉向高質量發展的關鍵節點，走進了近年來市場表現搶眼的昆山瑞鈞機械科技有限公司，與負責人交流了經營之道，發現了企業產銷規模引領行業的“秘訣”。
昆山，巴城。在此發展了近十年的昆山瑞鈞機械科技有限公司（以下簡稱“瑞鈞”）正在規劃新的項目建設，一棟使用面積約為1.2萬平方米的研發中心大樓將拔地而起。
在公司董事長王樹鈞的規劃里，這將是一個展示瑞鈞技術實力、推動企業能量迸發的大平臺。
近年來，瑞鈞在國內電加工機床市場表現搶眼。大家公認的是，年產能達到3000臺的瑞鈞已是目前國內規模領先的往復走絲多次切割電火花線切割機床（俗稱“中走絲”機床）制造商，并在下游用戶的積極關注中成為當下市場的“流量擔當”。而促成瑞鈞及其產品在市場聲名遠播的，不僅僅是產銷方面的規模效應。
機遇：從“快走絲”到“中走絲”
20多年前的溫州甌江一隅， 王樹鈞幫襯父輩經營著豐華電加工經營部，代理銷售“上無專”“杭無專”等老牌國營機械廠生產的電火花線切割機床。隨著改革開放的深入，雖然國外的電加工機床制造商尚未正式進入中國市場，但合資企業已出現，國產電火花數控線切割機床的產量持續增長；下游模具產業逐步興起，義烏的初代小商品市場已小有名氣，市場對電火花線切割機床的需求量增加，但是老牌國營廠的生產進度難以滿足市場需求，漫長的交貨期讓人著急。
1997年，面對蓬勃發展的市場和大量的用戶需求，擁有用戶基礎、熟悉電火花線切割機床技術的豐華電加工經營部轉身成立了豐華數控，邁開了研發、制造往復走絲電火花線切割機床（俗稱“快走絲”機床）的重要一步。此后數年，王樹鈞及其技術團隊在曲折的探索過程中下功夫，吃透了“快走絲”線切割機床的各項技術，并成功開發出系列產品，實現了公司從代理商到制造商的根本轉變。
多年后，得知有研究者驗證了在往復走絲電火花線切割技術中運用“多次切割”方法的可行性，商業嗅覺敏銳的王樹鈞認為“多次切割”技術能彌補“快走絲”線切割機床在加工品質方面的不足，如果實現產品化，將開辟新的產品市場。隨即，豐華數控公司的技術團隊開展了往復走絲多次切割電火花線切割機床的研究。
很快，他們發現基于現成的“快走絲”線切割機床結構難以加載“多次切割”技術和取得理想的加工效果。那時恰逢“非典”時期，生產經營受影響，團隊的技術骨干就一門心思做研究，重點針對機床的結構進行了改進和優化。由于“前無古人”，他們只能靠自己去摸索，比如遇到松絲的問題，就想方設法研究出“雙緊絲”結構裝置。最終，耗時兩年多并先于他人開發出了具有專利結構設計的高精度“中走絲”線切割機床。
2005年，第一代FH系列高精度“中走絲”電火花線切割機床推向市場，受到了精密模具生產企業的歡迎。王樹鈞根據市場反應判斷，加工品質超過“快走絲”、成本低于“慢走絲”（單向走絲電火花線切割機床）的“中走絲”機床具有市場前景，便為企業確立了以“中走絲”為核心產品的發展道路。
2006年，為了更好地親近市場、組織生產，面對溫州工業用地價格上漲的情況，王樹鈞在朋友的牽線和地方政府的熱情招商下，來到臺企集中、模具制造業發達的江蘇昆山，成立了昆山瑞鈞機械設備有限公司，一直在此經營至今。
競爭力：技術創新支撐的高用戶體驗度
依靠對市場需求的準確預判和積極把握，瑞鈞選對了產品發展的道路。然而，“中走絲”電火花線切割機床需求量的增多，吸引了大批制造商參與，市場競爭趨于白熱化。為了把握競爭優勢，瑞鈞立足技術創新這一核心動力，從產品研發、制造及售后等多個方面強調了高質量的用戶體驗度。
得益于長期扎根市場一線，王樹鈞及其團隊能充分認識用戶的需求所在。特別是一大批中小型用戶企業的人員流動性大、生產靈活、設備使用環境條件較為苛刻，對機床的功能實用性、性能可靠性、服務及時性等提出了更高的要求。為此，瑞鈞強化與一線用戶的聯系，根據用戶反饋的情況，在設計機床結構時強調了用戶的操作便利性，運用人機工學，在工件裝校、電極絲自動校正、電極絲張力控制、Z軸電動升降、防止工作液飛濺、環保清潔、放電控制系統的綠色高效及節能、機床安全性設置及便捷易學的操作等方面下功夫，使機床操作更具人性化、維護成本更低、維修更便利。
典型的設計是瑞鈞機床的系統配有完善的工藝數據庫，用戶在加工時無需手動調節高頻參數，只需輸入工件厚度、電極絲直徑和表面粗糙度要求3個數據，其數控系統便可自動生成脈寬、脈間等加工參數，從而解決因經驗不同而造成的不同操作人員之間存在的加工差異，大幅降低了對操作人員的要求。
為了增強產品的可靠性，瑞鈞從源頭把關，采購了日本、中國臺灣等地知名廠商的成熟精密部件；制造車間配置了數百臺（套）先進的加工設備，嚴格執行流程管理制度，實現自動化、標準化的高效流水線生產，提高了生產品質與效率；嚴格品控檢驗，配備各類精密檢測設備，開展耐久性實驗，確保采購的零部件和出廠設備的性能可靠。
而在售后服務方面，瑞鈞在全國設立了20多個機床事業部，均配備機械、電氣、應用等方面的經驗豐富的技術服務隊伍，可在12小時內到達用戶現場，并提供定期跟蹤用戶設備使用狀況的服務，不定期到用戶處隨訪，進行技術指導。
發展：圍繞定位，做強做精
站在務實的角度，用心做好產品、提供到位的服務，使瑞鈞在市場上贏得了大批擁躉，也實現了瑞鈞品牌與“中走絲”產品的高度關聯。當瑞鈞占據市場優勢，王樹鈞對未來卻有更清醒的認識。
一方面，瑞鈞的立身之本是技術創新，必須“以技術擴充未來”。多年來，瑞鈞堅持自主研發設計，將機床的軟件控制系統及硬件的核心技術掌握在自己手上，同時每年投入上千萬進行技術儲備，并在人才的長期培養和留用方面采取了有效的措施，如安排新員工到市場一線學習技術、積累經驗，長期為老員工開展不定期的培訓，提供了更大的施展平臺以及處于行業前列的薪酬，并通過項目責任制將技術團隊的收入與業績緊密掛鉤，增強了團隊的積極性和凝聚力。據悉，瑞鈞的許多技術人員都是從豐華數控時期培養起來的，形成了穩定的團隊。而今面對行業優秀的競爭、山寨產品的緊跟，瑞鈞將強化知識產權，加大專利技術產品的研發，加強核心技術如工藝數據庫的加密保護。
另一方面，“慢走絲”電火花線切割機床機床仍占據高端市場，其中很多技術需要去探索與研究，而“快走絲”機床估計有60~80萬臺的市場保有量，存在巨大的轉型換代空間，對“中走絲”機床來說是機遇也是挑戰。瑞鈞需做強產品、做精服務，持續掌握競爭優勢。
再一方面，國內、國際市場形勢多變，瑞鈞必須未雨綢繆，時刻準備應對市場波動。同時，無序競爭的問題突出，盡管瑞鈞深受山寨、低價賒銷等擾亂市場正常秩序的行為所害，但會做好自律，堅決維護代理銷售合作商的合法利益，堅持協作與共贏。
2019年，站在新研發大樓的起點，以規模效益走上良性發展道路的瑞鈞，將厚積薄發，進一步展示其多年積累的技術實力和發展能量。對此，市場且拭目以待。
作 者：聶成艷
策 劃：盧智良
來 源：《電加工與模具》2018年第6期
原 文：《“中走絲”電火花線切割機床市場“流量擔當”——昆山瑞鈞發展側記》
制 作：吳 悅
審 核：徐均良、王 應
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